“鼠年不宜，牛转乾坤！”
2020年是极不平凡的一年，也是我工作的第4个年头。虽然我努力了，但业务数字不那么好看，估计经理过几天就会跟我再聊2021年的重点工作。
习惯性地坐在桌前，盘点工作以来的点滴。
近一年的寻常每日
检查邮箱：将今天要回复的邮件记录下来。大致看一下，标出重点。
回复邮件：今天收到的邮件。一般都要准备材料报价等等。
跟进邮件：前几天发出去的邮件，需要跟踪。这个是每天工作时间需要最多的。
了解生产进度，如果有货要出的会跟进物流情况。（确保各环节无疏漏）。
一般做完这些事情上午已经过去了。下午的话会查看一些信息。
比如了解自己的产品最近市场行情怎样，竞品情况怎样等等。
也会查找一些目标客户的信息，看看适不适合开发。准备好资料了过后，会去给客人发邮件，开发客户。
我每天都会记录自己工作中遇到的困惑，然后会把这些困惑记录下来，去论坛或者是度娘里面找一些思路。
有时候会对业务的开发，对自己的工作有一些创意。然后我就会记录下来。
最近在学习一些网络课程。也下载了一些语音课程之类的学习销售的逻辑，知识和技巧。
临近下班，一般会跟在英国那边的客户whatsapp或者skype聊一下进度。然后了解最新的需求情况。有时候美国的客户会上线然后会跟他们也聊聊。
除了日常，也就剩拜访供应商，参展和接待客户。2020年我个人也就参加了两次国内线下展会、一次线上展会，拜访供应商的次数也是十个手指数得过来。
曾经，我也一度负面
当年谁跟我说做医贸最适合妹子做的。什么Office Girl，白领啊，都是浮云啊！学了7年药物制剂，虽说有个研究生文凭，成绩优良，可到毕业找工作时还是两眼一抹黑啊。不想干科研（抓老鼠、有毒有害试剂、没完没了实验，女硕士再牛也pk不过博士或是男同事），不想干客情（喝酒），最后，赚钱就干外贸（同感的，举手）。
校招时，到了一家生产型制药工厂的外贸部上班。每天早上到公司，保安还在打瞌睡，（每天叫醒我的不是闹钟，是梦想）。一个新人，什么也不会，每天自己一个人，没有人可以交流。邮件量比10086客服电话还多，阅读量比南都总编还多。曾经一天写了50份开发信！
姐现在一份开发信只用3分钟，炉火纯青。难的还是，还是找到对口的负责人邮箱。（说多了，都是泪）。这就是量的积累啊。天天围着开发~转~转~转~转到脑抽筋啊！有木有啊有木有~搞开发的伤不起啊！（伤不起真的伤不起，邮件发得昏天黑地，电话打给你，总是没人接….即使接了也是等待转机）。
石沉大海，无回复的有木有。
惊喜中看到询盘的，心里乐开花，迫不及待向领导汇报。
只可惜，那还只是开始，报价，然后就是等，还是等。好不容易与一客户建立了定期联系，临门一脚，客户要的产品规格或是包装我没有。
领导说，再试试别的市场。
没有客户资源就到处撒网，收效甚微。慢慢地，姐开始怀疑人生。
3年的日复一日，不好也不坏，迷茫中想换工作。
没了锐气，再找工作也不敢跨行，还是做外贸吧，就希望下家有资源，姐做做客户维护就好了。都说贸易公司的渠道成熟，于是果断求职。姐在去应聘之前，还是做了些功课。
trader还是manufacturer？
回想起来，大家老是纠结选择贸易公司还是工厂的问题，其实我觉得不可能纯粹。比如我是工厂的业务员，客户一旦认可了我，即使不是我们厂的产品也会让我帮他寻找、采购（小白那会儿联系的客户至今保持着联系，尽管没有形成业务，这就像恋爱中的忠诚）。比如我是贸易公司的业务员，一旦公司财力上来了，就会投资工厂或是自己建厂。
以前听朋友说，外贸公司对供应商、客户两端都不可控，有时甚至会因为不能如期交货而被索赔。再次找工作时，我谨慎了许多，我做了个有心人，去梳理客户最常见的提问、关心的话题、无论是产品价格还是文件体系还是供货稳定性。我想主动出击、瞄准市场、锁定客户。
也许那段时间的深入思考，让我更加清晰做医贸的根本：客户要什么，我有，而且我有的，其他人没有或是比不上。
我个人的优势是医药学习背景和较流利的英语。那时我觉得最大的短板就是开发思路不清晰，东一榔头西一拐杖，可又找不到突破口。
偶遇，第一次
就在这样一个迷茫的时候，我在一次展会上碰到了现在的经理。加入公司后，我得到了经理的指点。每每看到经理谈笑风生，深入分析，准确把握客户的意图，而自己就是想当然而已，真是非常羞愧。
这样一个经历让我明白：Top sales的超级能力需要积累很久。
经理说，她有个产品从2009年开始关注，直到2019年形成大单，足足跟踪了十年，而这种大单是2000万美金以上的，是个可持续增长的项目。她，成了我的偶像。
细品这一年，有好多的第一次：
第一次有章法地做市场调研，错综复杂中认准适合去开发的市场；
第一次紧张地和客户、供应商三方开电话会；
第一次察觉到在客户、供应商两端自己起到了桥梁作用，不是依靠信息的不对称；
第一次觉得做事有了底气，推产品时有足够的制剂、原料药等上下游的资源联动，全国知名工厂都是我的工厂；
第一次体会到好的业务不是靠单多而是靠单子质量；
第一次感受到供应商对我的信赖、客户对我的信任，因为是互补性战略合作
……
这些是我以前从未有过的体验。
我现在体会到，外贸公司和工厂并不存在抢蛋糕，而是共同把蛋糕做大，最后共赢。国际采购商直接向中国制造商采购以取得价格优势虽是趋势，毕竟形成气候还有个过程（取决于工厂投入、风险判断），而成交的背后不仅仅是价格这一单个优势，更多的还是价值，产品、服务、信赖关系等等。
一点体会
荷马史诗《奥德赛》中有一句至理名言：
"没有比漫无目的地徘徊更令人无法忍受的了。"来到法默凯，沿着前人走过也被结果证明是正确的道路，我觉得自己更踏实了，不用边往前冲，边质疑方向。我要做的就是两点：学习和努力。现在，我真正感知到自己在进步。
同学聚会时常有人感叹：毕业后5年里的迷茫，会造成10年后的恐慌，20年后的挣扎，甚至一辈子的平庸。所幸，我还没到5年，已不再迷茫。
2020新冠肺炎的影响，给我们外贸出口带来很多的阻扰，但是我相信只是暂时的。疫情是挑战也是机遇。
低头拉车不忘抬头看路。不方便海外面对面拜访，那就练内功：我们团队一起讨论项目的核心优势，协助工厂完善文件体系，探讨某个市场或是客户机会，研究风险防控，紧盯还是舍弃某个项目……在这样一个很拼的团队里，我岂能落后?!
感谢我的伙伴们！
新的一年，大家一起加油！
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